无论在家居行业的哪个角落，“活下去”都是厂家口中的高频词，这也是今年FBC与门窗企业频繁对话时亲耳所闻。事实上，这在门窗行业尤为明显——厂家抱怨“太卷”，经销商也深陷其困。在实体经营维艰的时代，门窗经销商是否能守住一辈子的事业？这场“门窗经销生死局”到底是谁在赢？
本期《FBC大商论道》聚焦门窗经销商的破局之战：通过深入行研和大商专访，以门窗经销商为主人公，落笔“困局之痛”并提炼出一套前所未有的破局功法。情节跌宕起伏，不要轻易眨眼！
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“门窗品牌化是家居圈最后的蓝海”
“门窗行业就是十年前的定制家居”
这些行业共识你一定不陌生
但消费端对门窗的困惑你是否聆听过？
消费者常疑惑：“门窗看起来都差不多，怎么价格差这么大？”一句吐槽道尽门窗亟需品牌化的原因——单论产品表现力，门窗明显低于家居产品。原因之二，尽管经济形势迫使部分门窗企业卷低价，但消费者对品牌价值的逐渐重视，将使得低端产品被市场彻底淘汰。门窗企业的转型趋势，预示着门窗品牌时代正加速到来。
为了让消费者像买车买包一样轻松识别门窗品牌，不用被迫成为产品专家，背靠品牌的经销商们应如何与厂商共舞？首先，门窗作为定制品属于服务型制造业，厂家的核心任务是打造品牌优势与优质产品，并确保高效交付；经销商则需专注在本地市场的品牌建设和培养服务能力。其次，未来的厂家将主要在品牌影响力与产品创新上展开竞争；经销商则需在市场投入和服务水平上展开较量。
都说难，但经销商到底“难”在哪？首先，如今门窗经销商存活率极低。招商、养商是门窗行业的普遍问题，但一般新商的存活期却仅有3-6个月。厂家好不容易一年内签了近百名经销商，却难挡一年后至少三成面临闭店的窘境。
在被“卷”得哀鸿遍野的门窗行业，经销商也难逃其困。造成门窗经销商受困的因素，不外乎“三大同质化”：一是产品同质化——门窗产品外观相似，杂牌厂家的“模仿秀”让消费者难以分辨；二是营销同质化——杂牌厂家照搬品牌厂家的营销策略，如小区团购和抖音获客，有时甚至更胜一筹；三是认知同质化——品牌门窗经销商疲于价格战，导致保守经营不愿开店和对市场投入，甚至在门店 “挂羊头卖狗肉”。
此外，门窗经销商在销售上同样遇难题。门窗产品的刚需消费者也是买房换房人群，他们往往倾向于高性价比、耐用的门窗。然而这样一群刚需消费者通常更理性和保守，偏好二线品牌或那些不做大规模广告宣传的品牌。针对这一点，经销商应提升消费者对产品性能的认知，使其乐意为优质产品买单。
打个比方：消费者在购买门窗时会与其他家居产品比较，例如“买一套高档家具要2-3万，封个阳台也是这个价，一比就显得封阳台太贵了。”若经销商能帮助消费者转变观念，认识到门窗在更长的使用年限里具备隔音、防风雨等实用价值，产品价值感就会显著提升，消费者的体验也会大不相同。
渠道怎么做？来FBC
被“同质化”困住的经销商，是市场环境的“受害者”，还是有先天缺陷？ 先来看看家居行业是怎么找出路的：
“设计赋能”是家居行业近年热捧的趋势。设计在表面上是满足年轻消费者对产品和体验设计的追求，深层次则是通过服务及技术整合，为消费者提供最优商品和最短的服务路径，打造最佳消费体验。设计作为一种手段，是一体化优质服务的重要推手。
很多门窗经销商已觉察到虽然材料成本下降，但装修设计费却在上涨。这一趋势促使经销商纷纷加大与设计师的合作。在FBC频繁走访经销商的这一年，“我要见设计师”成为了经销商口中最常提到的话语，甚至有头部品牌大商直言：“仅凭设计师渠道我们就够吃了。”
为何设计师对门窗经销商如此重要？一方面，设计能够显著拉高家装品质彰显业主品味，这是消费者十分关注的。另一方面，设计师作为流量入口，能为线下门店带来除自然流量外的更多曝光。然而要想成功“接住”设计师并非易事，经销商必须提升自身的服务落地能力，确保能够高效、高质量地执行好设计项目，这才是设计师们尤其是承接高质量项目的大宅设计师最看重的能力。
接下来，经销商如何纾困至关重要。存量市场中，主导地位正从工程门窗转向消费者青睐的零售系统门窗。国内旧窗焕新市场潜力巨大，众多品牌推出了诸如“无忧换窗”、“3小时闪换窗”等便捷的换窗服务，“服务”站上舞台成为经销商焦点。
其实，经销商不仅是厂家与消费者的连接件，更是确保服务体验的“最后一公里”。未来门窗经销商将不仅仅是产品分销商，还将扮演综合服务商的角色，能够提供全产业链一站式服务的经销商将能够在市场中脱颖而出，不适应转型的经销商将不得不告别这个市场。
开启霸业，还得来FBC
企业成功的路径千千万，但底气只会来自准定位、抓趋势、高质量和好服务这四大核心。为助力门窗经销商服务化转型、兼备上述能力，FBC中国国际门窗幕墙博览会将发力四大核心，携手头部品牌、顶级大商、高端卖场、大宅设计、渠道专家、奖项赛事，于10月16-19日在上海打造“经销商门窗狂欢节”！
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