营销之道：和当地人一样思考
总部位于印度班加罗尔的Wipro Technologies曾一度在争取德国公司的晶片和软件设计外包业务中感到困难重重，直到聘请了沃特·奥特穆勒(Walter Ortmueller)。
这位德国工程师从外表、谈吐到思维方式都跟Wipro未来的德国客户有相同的习惯，这使他比他的印度老板更容易让德国人消除恐惧──毕竟，他们要将高科技产品的生产和后勤服务交给相隔半个地球、讲著不同语言的印度人去来完成。
奥特缪勒说，有当地人作为中间人有助于让客户对外国公司建立信任。而且，奥特缪勒20年的业内资历现在对他为Wipro发现和赢得客户大有帮助。2003年3月Wipro找到奥特缪勒时，公司的技术设计业务还只有两家客户，今天已增至10家，这主要是得益于公司在德国设立的一个配备当地工程师的开发中心。
外包终于以一种独特的方式──大量聘用与目标客户有相同文化背景的当地员工──敲开了欧洲市场的大门。
在欧洲必须要聘用当地员工，Wipro的首席营销长桑吉塔·辛格(Sangita Singh)表示。她对此解释说，因为欧洲公司希望在面对一个业务中心不再欧洲的庞大机构时，自己发出的声音能被对方听到。当地员工提供的文化和语言纽带能提升客户的满意度，并有助于建立牢固的关系。
比如，奥特缪勒知道，德国商人宁可听到对方回答说“不”，也不愿看到迟迟没有回应。他说，德国人不像印度和美国公司那样习惯于讨价还价，“如果他们不喜欢（你报的）价格，他们就会说声谢谢，然后打电话给下一位供应商。”
虽然英美企业将服务外包给低成本国家的做法已有多年，但行事保守的欧洲大陆的经理们大多仍对此敬谢不敏，许多人都觉得将业务交给遥远的不发达国家来完成过于冒险。不过，随著竞争的加剧和日益国际化，现在已有越来越多的欧洲公司开始慢慢地把一些业务交给承接外包服务的公司，尝试看看是否真能提高效率、节省成本。
据马萨诸塞州咨询研究公司Forrester Research的数据，预计欧洲外包支出到2008年将从2002年的820亿欧元增至1,290亿欧元（合1,560亿美元），20%以上的外包预算用于海外外包的公司比例将从2004年的7%升至2008年的20%。
总部位于印度班加罗尔的Wipro Technologies曾一度在争取德国公司的晶片和软件设计外包业务中感到困难重重，直到聘请了沃特·奥特穆勒(Walter Ortmueller)。
这位德国工程师从外表、谈吐到思维方式都跟Wipro未来的德国客户有相同的习惯，这使他比他的印度老板更容易让德国人消除恐惧──毕竟，他们要将高科技产品的生产和后勤服务交给相隔半个地球、讲著不同语言的印度人去来完成。
奥特缪勒说，有当地人作为中间人有助于让客户对外国公司建立信任。而且，奥特缪勒20年的业内资历现在对他为Wipro发现和赢得客户大有帮助。2003年3月Wipro找到奥特缪勒时，公司的技术设计业务还只有两家客户，今天已增至10家，这主要是得益于公司在德国设立的一个配备当地工程师的开发中心。
外包终于以一种独特的方式──大量聘用与目标客户有相同文化背景的当地员工──敲开了欧洲市场的大门。
在欧洲必须要聘用当地员工，Wipro的首席营销长桑吉塔·辛格(Sangita Singh)表示。她对此解释说，因为欧洲公司希望在面对一个业务中心不再欧洲的庞大机构时，自己发出的声音能被对方听到。当地员工提供的文化和语言纽带能提升客户的满意度，并有助于建立牢固的关系。
比如，奥特缪勒知道，德国商人宁可听到对方回答说“不”，也不愿看到迟迟没有回应。他说，德国人不像印度和美国公司那样习惯于讨价还价，“如果他们不喜欢（你报的）价格，他们就会说声谢谢，然后打电话给下一位供应商。”
虽然英美企业将服务外包给低成本国家的做法已有多年，但行事保守的欧洲大陆的经理们大多仍对此敬谢不敏，许多人都觉得将业务交给遥远的不发达国家来完成过于冒险。不过，随著竞争的加剧和日益国际化，现在已有越来越多的欧洲公司开始慢慢地把一些业务交给承接外包服务的公司，尝试看看是否真能提高效率、节省成本。
据马萨诸塞州咨询研究公司Forrester Research的数据，预计欧洲外包支出到2008年将从2002年的820亿欧元增至1,290亿欧元（合1,560亿美元），20%以上的外包预算用于海外外包的公司比例将从2004年的7%升至2008年的20%。
但这个小小的差异，相比外包业务中的其他因素并不是什么大问题。Wipro的首席营销长辛格表示，公司2000年开始在德国拓展技术设计业务时掌握了一个基本的经验法则：外包的业务越复杂，聘用当地员工就越重要。
辛格说，设计一个轿车导航系统或一台手持电脑，就比传统的外包工作（如会计或技术支持）需要更多的沟通。她在谈到公司早期的德国经验时称：“我们发现语言是个障碍，我们无法达到期望的扩张速度。”
之后，奥特缪勒来了。这个电脑专业人士在电子设备软硬件行业有20年的工作经验，并曾在德国基尔经营一家当地外包公司，为德国客户设计嵌入技术产品。
除了赢得新业务，奥特缪勒和他带领的7名德国工程师也有助于打消客户心中“Wipro设计的高科技产品能不能和我们想的完全一样”这样的担忧。“如果是一个朋友推荐他们试试什么新的东西，他们就比较容易迈出第一步，”奥特缪勒表示。
Wipro在瑞典、英国、荷兰和芬兰也有类似的开发中心，每个开发中心都强调启用当地人才。该公司还在欧洲8个国家有销售办事处，每个办事处的营销团队都有90%左右的当地员工，辛格表示，这大大高于美国公司30%的比例。在美国，语言和文化差异相对不成问题，她说，销售人员可以全部是印度人。
有迹象显示，欧洲人在商业往来中对印度人士的接受程度正在上升。瑞士公司Loyalty Gate Ltd.委托Wipro开发和维护管理其飞行常客项目的软件。Loyalty Gate的首席信息长科什纳德·伊拉尼(Khushnud Irani)表示，项目初期由一个瑞士人负责联络工作有助于双方关系的建立，之后，Loyalty Gate基本上都是和Wipro的班加罗尔总部进行联络。
此外，外包在欧洲仍是一个热点政治问题。总部位于慕尼黑的战略咨询公司罗兰·贝格(Roland Berger Strategy Consultants)和联合国贸易与发展会议(U.N. Conference on Trade and Development)最近的一项调查显示，大约有30%的公司认为，公众不满是海外外包面临的风险之一。辛格也拒绝透露Wipro欧洲技术设计客户的名单。在失业率处于历史高点的今天，欧洲地区的工会和政府公开谴责将工作机会送至海外的行为。
“要为就业机会转移到海外付出代价的是社会中的大多数，因为很多人不会有其他机会，”法国总工会(General Confederation of Labor)的顾问马利埃(An Lenouail Marliere)表示。法国总工会拥有约70万会员，几乎遍布各个行业。“我们要求公司在作出任何决定前应征询员工的意见，要求政府不要鼓励大公司外包，而代之以给予企业财政补贴。”
虽然有这样的障碍，但许多印度公司表示，他们的欧洲业务正在增长。美印合资外包公司Cognizant Technology Solutions Corp.的首席执行长拉克什米·纳拉亚南(Lakshmi Narayanan)表示，为避免裁员，欧洲公司倾向于只把要求雇新员工的项目外包。该公司的欧洲业务去年实现收入4,000万美元，大大高于1998年他们在欧洲刚开展业务时的1,050万美元。欧洲业务已占到该公司总收入的13%左右，其余收入来自美国。
尽管在欧洲要赢得一个客户通常比美国难，但一些外包公司称，（和欧洲客户的）合同一旦签署，他们获得的是一个可信赖的合作伙伴，双方可能保持长期的业务关系。
“从企业的角度看，（欧洲的）关系要深的多，”Infosys的乔杜里表示。如果服务商犯了错，（欧洲客户）很可能还会给第二次机会，他说，“而在美国，客户改换门庭的频率要高得多。”
