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一位老太太的推销技巧
来源:网摘  分类:网络营销  阅读:7783  百度一下 相关内容
  上周六在某公园我看到这样一幕:一位年轻的太太,推着一个大约不到一岁的孩子,正往前走着,从旁边走来一位老太太,和这位年轻的妈妈聊了起来,边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖,长的像你,多大了?”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上,从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉,我那儿媳妇下岗了,卖点小东西,这两件是断码的,全棉,你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖,又指着她的产品说:“这两件你要是都要了,每件便宜五毛钱,每件四元,你回去打听一下,要是买贵了,我以老太太这把年纪担保,我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看,并不十分情愿买了两件。   点评:这位老太太的推销技巧共三步,(一)采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。(二)介绍产品,“断码”没有质量问题。(三)价格打折, “每件便宜五毛钱”.   看起来这位老太太的销售,也没有什么技巧,其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太,而实际我们在做业务时,所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗?能够娴熟运用的又有多少人呢?在这里我想和大家探讨一下。   特别的爱给特别的你   在这里,我们先不谈老太太的什么销售技巧,只谈她的精神,这么大年纪,她还那样认认真真地做,不厌烦的沟通,不厌烦的演示等等,   她为什么?也许有人会说生活所迫,但是我们那位同志不为生活所迫!买房子还贷款,孩子上学交学费,谈对象感情投资等等,哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多,让我们这些文明人给她起个名字:那是老太太的追求。再则,有人把产品描绘的不知道说什么好了,没有老太太这种精神,它又算什么,因此产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。   记的去年,一位经销商给我电话,他的销售量一直下滑,请我给他帮帮忙。我也很着急,他可是我们的大户,近来我们为降低成本没有派人协助他管理,莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访,我既没有开培训会,也没有和老板交流,而是私下对他们业务员进行了跟踪,我发现有几个开车铺货业务员,到十点多把车停到路边到睡大觉,中午回来向老板汇报,不是说下面老板不在,就是人家不要等等,一大批理由,张口就来,你说销量能提高吗?也许造成这种情况,问题出在我那位经销商,假如问题真出在他身上,还在这待着干啥?此处不留爷,自有留爷处,到别处发展,有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下,并非如此,只是天太热,下面接货量小不愿意去送,每月照样开500元工资,这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况,我有些悲哀,500元把自己的大好时光卖了!500元把自己的信誉卖了!干吗非要盯着这500元呢?干吗不想法挣1000元2000元呢?我奉劝有这种做法和这种想法的哥们,别做业务员,回家抱孩子吧!这个舞台是为有思想,有追求的人搭建的,说的更白一点,这个行业是让你多挣钱,挣多钱,上让父母多花点,下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听,但我们大多数还是好同志,请不要对号入座。   爱拼就会赢   现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗?我看未必,她只不过是把她不好卖的产品,找到一个推销理由,作为一个卖点,为销售作铺垫。她的这种办法,也许是逼出来的,也许是受其他启发,我们暂不去考究,但她用这种方法达到了目的,解决了她的问题,把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们,有多少能过象老太太那样,把市场的问题解决在市场呢?市场已有问题,理由总是很充足,就开始向公司要政策,政策要了问题又没解决,就推卸责任,这是张三造成的,这是李四造成的,惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的,也许是其他人造成的,但是我们为什不去面对呢?公司派我们到市场去革命,革谁的命?去革市场问题的命,而不是让我们把问题装到兜里带回来,在这里我举一个例子。   前几天我们公司两次派人到太原解决一下问题,均无功而返,但看他们的汇报,理由是一张又一张,公司再次派业务员小张前去。小张在公司不善言语,但比较上进。小张去了半月,没有给公司打一个电话却把问题解决回来了。其实,他去到后,没有正面和经销商接触,而是到市场考察一下,发现产品不对路,这个市场主要卖1*6罐礼品盒,而我们的是1*8的,价格较高通路不畅。于是就和经销商沟通,把主要大二批的货收回来,每盒取出两罐重新包装,价格下调,并在箱子上用不干胶贴上“因印刷错误,现把1*8改为1*6,如有质量问题,我们给予1:100的赔赏,电话*********”。一千多件货,是小张自己一件一件的拆开、包上,又和经销商一起跟车铺货,最后剩100多件,经销商看他那样卖力肯干,实在不忍心就让他先回去了。回来后让他介绍一下经验,他只说了一句话:只要想干好,谁都能干好。   我的眼里只有你   我们现在谈一下老太太的最后一招,促销活动,“两件都要,每件便宜五毛钱”。看起来也没有什么新意,我们平时也许也是这样用的,但是我们能否用好就是另一回事了,这里我学一段录音。“某某老板,功夫不负有心人,我和经理好说歹说,促销终于批下来了,你打款吧,货明天准到”。好象要完成任务,要客户发货,我的眼里只有你---促销,经理好象是个十足的大坏蛋,专门为难经销商的,不打款就不给促销。我们暂不讨论业务员这样做是对是错,只想和我们的朋友们沟通一下,咱们能否象老太太那样,“两件都要”,才“每件便宜五毛钱”呢?所以我们好多朋友,只知道要促销,却不知道如何用促销。   今年元月份,马上就过年了,各个厂家都在大张起鼓的搞活动,搞促销,我所在的公司也不例外,但是有一个客户虽然拿到了促销,但销量仍然没有提高,后来才发现,他把促销当成利润,装到自己兜里了。按照公司方案,此次活动主要用于通路,而我们的业务员也和客户一样,分不清东南西北。当产品卖不动时,业务员和经销商又向公司要政策,我们有多少政策能填满经销商的兜呢?公司不是银行,就是银行也不会这样做。当时公司对他们的要求断然拒绝,在公司指导下,重新把政策进行定位,该经销商也接受了,销量大幅度的提高。   
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